人货场是销售行业中永恒的概念

一、何为“人货场”

人货场，简单来说，就是 人（工作人员和顾客）、 货物（产品）、 销售的场所（卖场和渠道），那结合桶装水后我们可以变成什么呢？

人：工作/销售人员和顾客

工作/销售人员：人员是否足够，服务是否满意，执行是否到位？

顾客：是否有足够顾客到来，是否有成交，成交消费力如何？

货：商品

商品种类：种类是否丰富、款式是否够吸引、有没有爆款。

商品数量：商品备货是否充足，畅销品是否短缺，滞销品有多少。

场：卖场/门店和销售渠道

卖场数量：线下门店数量/位置、线上引流渠道数量/类型。

卖场质量：线下门店装修、面积、陈列，线上引流渠道的转化，页面设计。

不用做过多的解释，单纯从字面上就能看出来，这3个因素会影响销量。因此人货场被非常广泛地用于诊断各行业的经营销售情况。

二、人：创造业绩的主体

对于传统桶装水门店来说，是需要送水工、水店老板以及络绎不绝的客户。要做好经营，就不能放松对人的管理，包括员工的管理和对消费者（包括会员）的管理。

在门店经营过程中，有经验的门店老板和店长都知道，优秀的员工是可以通过与客户的接触轻松提高20%经营利润。这意味着什么？意味着门店每月增加几千元甚至上万元的收益。所以，为了确保门店业绩最大化，首先要做好“人”的管理工作。

光有有效的员工管理还远远不够，门店内的产品终将由消费者买单，这就需要客源和客户忠诚度了。如果把门店的产品比作舟，那么顾客就是水，水能载舟，亦能覆舟。

我们用无数的现实证明，门店之间竞争的本质就是客源的争夺，门店的生存和发展，主要取决于可持续产生消费的优质客源。

那么，如何吸引客户并提高他们的忠诚度？这就应该从另外两点入手：卖什么和在哪里卖，也就是「货」和「场」的概念。

三、货：货无质量，无异于无水之源

门店生意最根本是为顾客提供合适的商品，“人”和“场”都是为实现这一目标服务的。因此，对于店铺来说，你的货品是决定销售业绩最关键的因素。

在消费者日益个性化的今天，提高店铺经营业绩的核心应处理好三类产品：

 1、畅销款：保证畅销款商品充足，尤其是主力门店，在销售旺季一定要保证畅销款货源。

 2、断码款：商品所剩没多少桶的情况下，不要冷落它们，要么补齐要么下架，领到其他店铺去，要“舍得”放下。

 3、滞销款：要么在线上/线下门店进行集中，大力度促销（只要能保证门店盈利目标的达成）；要么进行集中归并，发往其他地区或店铺进行集中销售。

四、场：好环境才能刺激消费欲望

场，以前指门店卖场，现在指购物场景。创造门店业绩就要保证门店的客源，想方设法创造好的门店环境来吸引更多的顾客进店购买（这里的门店可以是线下也可以是线上），也就是你要向顾客展示的门店形象。

线下门店包括：装修设计和布置陈列。如果我们线下门店开在商业区或小区临街的位置，拥有一定的人流量，那么我们就要稍微对门店进行装修和陈列来吸引客户进店咨询或购买的可能性，在日常门店管理也需要把握“不要狭窄、不要异味、不要混乱”这三个原则。

线上店铺包括：页面设计和产品包装。如果我们门店也不临街，不需要在意装修的情况下，怎么才能第一时间取得客户的信任呢？那就要通过线上店铺给客户营造出良好的购物环境。简洁美观的店铺布局、精修处理的产品图片是实现销售的关键环节。

店铺的整体形象就像人的脸面和衣着，要第一时间能吸引顾客的注意力，使其对店铺及商品产生兴趣，再有优惠活动的加持，促使顾客“停”“看”“买”，这就是互联网消费。

说了这么多，其实“人货场”就是一种底层逻辑，清晰的认识它能够让你快速找准问题所在，才能加以改进。